Por Amanda Gusmão

Redatora freelancer da Rock Content

Publicado em 28 de janeiro de 2019. | Atualizado em 15 de julho de 2019


A venda direta é um modelo de distribuição e comercialização com ótimos retornos para o vendedor e empresa e pode ser otimizada com algumas boas práticas.

Quem conhece um pouco sobre venda direta certamente já ouviu alguma associação entre ela e o marketing multinível, não é mesmo?

Isso acontece porque os dois têm o mesmo motor de divulgação e conversão, ou seja, a venda é realizada de uma pessoa para a outra, sem a necessidade de um intermediário. Não ficou claro? Então vamos esclarecer as três formas de que estamos falando!

Um cliente pode comprar um colar de capim-dourado diretamente do artesão que o fabricou, ou, em uma loja no shopping. A primeira situação seria uma venda direta, e a segunda, por meio de um intermediário.

No caso do marketing multinível, o cliente também pode comprar o colar de capim-dourado do vendedor, mas esse, além de obter lucros nessa compra, também var ter ganhos com percentuais das vendas de outros vendedores que tenha indicado, criando níveis abaixo dele.

Ou seja, elas são parecidas, mas não, sinônimos. Também por isso, contam com estratégias distintas, tanto para quem deseja ser um vendedor, como para as empresas que pretendem implementar esse modelo de vendas em seu negócio.

É o seu caso? Então leia mais neste post sobre o que é a venda direta, quais as vantagens oferecidas para o negócio e as melhores dicas para otimizar seus resultados.

O que é a venda direta?

Para o mundo dos negócios, uma boa forma de conceituar a venda direta é dizer que trata-se de um método de distribuição e vendas que aposta da forma de trabalho de vendedores independentes, autônomos ou freelancers para realizar a comercialização de produtos.

Ou seja, pode ser praticado diretamente por quem produz, por um representante de uma empresa ou empreendedor que monte seu próprio estoque de produtos e venda diretamente para seu público.

Diferentemente dos vendedores contratados com carteira assinada, aqueles que praticam a venda direta são remunerados exclusivamente pela comissão sobre cada conversão realizada.

Também é de responsabilidades deles as contribuições previdenciárias e enquadramentos fiscais, como e se a modalidade da venda estiver enquadrada, tornar-se um Microempreendedor Individual (MEI).

Os meios e materiais de promoção de suas vendas fazem parte de sua estratégia, portanto, fazem parte dos investimentos particulares que precisam ser feitos.

Um empreendedor pode, por exemplo, criar uma loja virtual para ofertar seus produtos no ambiente online e redes sociais, e, nesses casos, é o responsável pela contratação da hospedagem e soluções para pagamento.

São eles, portanto, que determinam suas estratégias de vendas, carga horária que dedicarão, canais de divulgação e público-alvo que pretendem trabalhar.

Quais vantagens trazem para o negócio?

Em um primeiro momento, o número de obrigações e desafios da venda direta parecem ser maiores do que os benefícios trazidos para os vendedores e as empresas que apostam nesse modelo, não é mesmo?

Mas muitas empresas de expressão mundial crescerão justamente por adotarem as vendas diretas para alavancar seus resultados. A revista Direct Selling News (DSN) publica anualmente o ranking das empresas que mais faturaram nesse mercado, e, em 2018, a lista era encabeçada por:

  • Amway, com faturamento de $8.60 bilhões de dólares
  • Avon, com $5.70 bilhões em faturamento
  • Herbalife, com $4.40 bilhões

Além delas, também entram na lista em 5 e 6 lugares a Mary Kay e a Natura, que no final de maio de 2019, anunciou a compra da Avon. Ou seja, é um mercado em constante ebulição, certo? E essa é uma das primeiras vantagens que podemos listar.

Crescimento do mercado

O mercado de venda direta tem muito espaço para crescer, e um público muito aberto para recebê-lo. Os clientes buscam e valorizam experiências de consumo personalizadas e únicas, e nada melhor do que uma negociação próxima do cliente.

Para os vendedores, portanto, é um ponto positivo, pois mais empresas investirão nesse modelo de negócio para expandir seus resultados comerciais.

E as lojas e empresas que investirem nesse modelo de distribuição também se beneficiarão pelo público mais receptivo para esse tipo de venda e também com a versatilidade dos vendedores, uma vez que nem todas as empresas dessa modalidade pregam a exclusividade para seus representantes.

Proximidade do cliente

A proximidade com o cliente também é outro benefício para vendedores e empresas que apostam nesse modelo. Isso porque o relacionamento frequente aumenta as chances de receita recorrente, fidelização e até indicação para outros potenciais compradores.

Também permite colher feedbacks e percepções sobre os produtos e serviços de forma mais clara e realista.

Custo reduzido

As empresas sabem que os recursos humanos são um dos maiores custos para um negócio, principalmente para aquelas que precisam de uma força de vendas grande.

Ao adotar o modelo de venda direta, a empresa elimina um custo considerável de suas finanças e outros indiretos, como a diminuição dos investimentos em divulgação.

Custos com a impressão de revistas e catálogos, contratação de influencers e outras estratégias de marketing podem, portanto, serem facilmente recuperados pela força de venda mais engajada na conversão.

Também podemos listar como vantagens:

  • facilidade da compra, que está sendo oferecida de forma íntima ao cliente;
  • permite a conquista de renda extra por profissionais que estejam atuando em outros mercados, isso, inclusive, garante que ele tenha diferentes públicos a quem oferecer seus produtos;
  • aumento da cobertura territorial das vendas, já que os representantes podem se inscrever para realizar as vendas diretas em qualquer localização.

Quais são seus principais modelos?

Citamos a Avon e a Natura e a lembrança de seus catálogos é quase imediata. Eles são a base de uma das formas de viabilizar as vendas diretas, que também podem ser realizadas de outras maneiras. Saiba mais a seguir!

Porta a porta

As vendas porta a porta são as mais tradicionais desse modelo, e, como o próprio nome sugere, é praticada pela visita pessoal do vendedor ao potencial cliente.

Nesse caso, ele precisa fazer a apresentação dos produtos, levar um mostruário e até ter um estoque mínimo daqueles com maior saída para garantir uma venda de ocasião.

Alguns deles, porém, exigem personalização ou o pedido para manufatura por causa de seu valor agregado ou tamanho. Vender toalhas de luxo personalizadas com o nome do cliente, por exemplo, depende da confirmação da compra para que o trabalho seja executado conforme as especificações.

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👉 Venda Consultiva: como fidelizar clientes por esse modelo

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Catálogo

As vendas por catálogo, como é o caso do modelo tradicional da Avon e Natura, no entanto, trabalham com um mix de produtos específicos.

O revendedor também pode criar um estoque dos produtos para garantir vendas de ocasião, poder fazer demonstrações sobre seus benefícios etc, mas a forma mais tradicional da compra é por meio da solicitação e envio posterior.

Party Plan

No caso dos party plans, um evento temático é realizado para fazer a demonstração dos produtos. É interessante e tem um bom grau de conversão, pois os potenciais clientes que comparecem nos locais sabem qual o motivo de sua realização e vão com o intuito de saber mais sobre o que será ofertado.

Um evento de maquiagem, por exemplo, pode ter a venda direta de batons, sombras, rímel e muito mais.

Até mesmo eventos em academias podem ser utilizados para a apresentação de comidas congeladas light, suplementos e shakes que ajudam a potencializar os resultados dos exercícios físicos.

Consultoria

É um misto dos outros meios e também pode ser inciado, justamente, pela prestação de um serviço de consultoria em determinada área ou situação. Nesse caso, um problema é apresentado e o consultor oferece, dentre as demais soluções, os produtos que possui representação.

É importante dizer, no entanto, que tal estratégia deve ser realizada de maneira clara e honesta ao cliente.

Como otimizar a estratégia de venda direta?

São muitas maneiras de viabilizar as vendas, certo? Então, como fazer com que elas tragam os retornos para o vendedor e para a empresa?

Conheça seu público-alvo

Como são vendas diretas e o relacionamento com o cliente é muito próximo, compreender suas necessidades, desejos e dificuldades é uma ótima forma de elaborar novos produtos e abordagens de vendas.

Um vendedor pode, por exemplo, adotar as redes sociais como seu principal canal de divulgação e distribuição se seu público estiver concentrado no mundo digital. A criação de uma persona pode ajudar a personalizar as ações de marketing, inclusive.

As redes sociais hoje são consideradas um dos melhores canais para promover a autoridade de um profissional ou marca, assim como para gerar engajamento e interação com seu público.

De acordo com aSocial Media Trends 2019, 53% das empresas fazem o uso das redes sociais para fortalecerem suas marcas, e, 44,2%, para gerarem engajamento. Somando essas duas, temos, vendas mais consistentes, não é mesmo?

Domine o conhecimento sobre seus produtos e serviços oferecidos

A credibilidade e autoridade do vendedor também são determinantes para o sucesso da venda. Por isso, conhecer as características dos produtos, o que eles trazem de benefícios e porque eles são essenciais para cada cliente é essencial.

Estudar seu mercado, concorrentes e produtos a serem oferecidos, portanto, ajuda na conversão das vendas e na construção da autoridade do vendedor, que pode usar vídeos e tutoriais na internet e em divulgações particulares para faze sua promoção. No caso das party plan, é fundamental.

Personalize seu atendimento

A venda direta, por si só, já é personalizada. Mas é preciso ir além das relações pessoais, pois nem sempre é possível fazer o modelo porta a porta.

Por isso, mesmo ao usar tecnologias como e-mail marketing, por exemplo, é muito importante criar soluções que personalizem o atendimento e façam com que o cliente se sinta único e especial para aquela oferta.

Gerencie um estoque de produtos

Seja para as empresas que adotam a venda direta, seja para os vendedores autônomos, a satisfação e fidelização dos clientes é crucial. Por isso, fazer um relacionamento pós-venda é determinante para garantir uma receita regular.

Como os meios digitais também podem ser utilizados para as vendas diretas, inovar em seus meios de comunicação e relacionamento também é fundamental. Uma boa dica, tanto para fomentar novos negócios quanto para manter um contrato frequente e relevante com os clientes conquistados é investir em automação.

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