Por Redator Rock Content

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Publicado em 4 de abril de 2019. | Atualizado em 16 de julho de 2019


Definir qual opção de compra oferecer para o seu consumidor é uma dúvida muito comum para qualquer negócio. Mas a decisão entre venda a prazo ou à vista não é tão simples e é preciso levar alguns fatores em consideração para tomar a melhor decisão para a sua empresa.

Uma dúvida muito comum para quem administra um negócio, seja uma loja física ou um e-commerce, é a forma de pagamento a ser disponibilizada para os seus clientes. Venda a prazo ou à vista, por exemplo, é uma pergunta muito comum.

Essa decisão, porém, não é tão simples de ser tomada e diversos fatores devem ser considerados.

Afinal, os métodos de pagamento podem influenciar diretamente na jornada de compra do consumidor. Portanto, escolher quais opções disponibilizar para os seus clientes é muito mais complexo do que decidir apenas pelas melhores taxas ou condições para o seu negócio: é preciso considerar a experiência do usuário.

Quer saber, então, como acertar em cheio na escolha e definir a forma de pagamento ideal para a sua empresa? Continue a leitura deste artigo para entender a importância de analisar o seu mercado de atuação e quais as vantagens e desvantagens ao escolher venda a prazo ou à vista.

Confira!

Qual a importância de conhecer o mercado de atuação?

Ao começar um negócio, uma das primeiras tarefas é realizar uma análise da concorrência e, é claro, um estudo sobre o mercado de atuação. Quando falamos em métodos de pagamento, o processo deve ser exatamente o mesmo. Não adianta apenas focar nas melhores condições para a sua empresa e ignorar os fatores externos.

Portanto, entenda como os seus concorrentes se comportam no mercado, ou seja, se costumam oferecer venda a prazo ou à vista para o público-alvo que vocês vão disputar, por exemplo. Afinal, não adianta oferecer um produto ou serviço com o melhor custo-benefício, mas afastar o cliente na hora de finalizar a venda.

Analisar o comportamento do consumidor também é outra maneira importante de determinar quais métodos de pagamento você vai oferecer no seu negócio. Muitas vezes, o mercado em que você atua age de uma mesma maneira por muito tempo, mas o cliente não está satisfeito.

Ou seja, você pode identificar uma demanda — não atendida — do consumidor e, assim, gerar um diferencial para o seu negócio simplesmente ao oferecer um método diferente do que a sua concorrência está acostumada, fazendo disso até mesmo uma ferramenta de publicidade.

Além disso, é fundamental analisar também o cenário interno, ou seja, as condições que sua empresa tem para suportar, por exemplo, os prazos de pagamento ou mesmo os impactos de uma venda à vista no fluxo de caixa. Afinal, cada um desses métodos de pagamento tem suas vantagens e desvantagens, exatamente o que vamos apresentar a seguir.

Quais são os benefícios e fatores negativos da venda a prazo?

De acordo com uma pesquisa da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs) realizada em 2017, o uso de cartão de crédito no Brasil movimentou mais de R$ 840 bilhões, com pouco mais de 70% dessas operações parceladas, em uma média de cinco prestações por compra, segundo estudo do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil).

Ou seja, é um método de pagamento que vem se tornando muito comum no país e, por isso, você deve considerar oferecer para os seus clientes. Para ajudar você nesta tarefa, listamos quais são os benefícios e os fatores negativos da venda a prazo e também como ter segurança ao optar por esse método.

Benefícios

A principal vantagem para quem oferece o pagamento a prazo é justamente a possibilidade de atrair mais clientes. Afinal, certos produtos podem ser caros para o seu consumidor ao exigir o pagamento em uma única parcela, porém, podem se tornar viáveis caso o parcelamento seja permitido.

A fidelização também é outra vantagem, já que você cria uma relação mais próxima e de confiança com o seu consumidor. Outro benefício é a possibilidade de oferecer garantias de recebíveis a longo prazo, tornando as negociações com fornecedores, por exemplo, mais fáceis.

Fatores negativos

Quando falamos em pagamento a prazo, o fator negativo que mais assusta os administradores é a inadimplência — que, no Brasil, de acordo com o mesmo estudo da Abecs, chega aos 5,2%. Além disso, sem organização financeira, a empresa que aceitar esse método de pagamento pode acabar se enrolando com o fluxo de caixa, por exemplo.

Não adianta se preocupar apenas com a atração de novos clientes e ignorar os problemas que podem surgir ao disponibilizar o pagamento a prazo como opção. A taxa cobrada pelas operadoras de cartão de crédito também é um fator a ser analisado dentro desse processo de decisão.

É possível ter segurança vendendo a prazo?

Portanto, para ter segurança vendendo a prazo, é importante levar em consideração alguns fatores. Criar uma equipe responsável pela análise de crédito dos seus clientes é uma forma de aumentar a segurança ao oferecer esse método de pagamento, evitando consumidores que tenham um histórico de não cumprir suas dívidas, por exemplo.

Com profissionais experientes no assunto, você pode planejar contratos que protejam ainda mais o seu negócio. Exigindo garantias de pagamento e multas em caso de inadimplência, por exemplo, você fortalece a sua reputação também em caso de uma ação judicial, mostrando a sua preocupação com a segurança também.

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Quais são as vantagens e desvantagens da venda à vista?

O recebimento do valor total de uma venda em uma única só parcela é o sonho de qualquer administrador. No Brasil, ainda é uma realidade para a maioria das empresas, principalmente no e-commerce, que, segundo informações do 37º relatório Webshoppers, teve 49,8% das suas compras quitadas em uma única parcela.

Porém, existem alguns cuidados a serem tomados ao optar por esse método de pagamento para os seus clientes. Separamos as vantagens e desvantagens e, ainda, analisamos se vale ou não utilizar uma estratégia muito comum de oferecer um desconto na hora do pagamento. Confira!

Vantagens

A principal vantagem do pagamento à vista está no aumento das receitas a curto prazo, permitindo que sua empresa se organize para, por exemplo, realizar novos investimentos ou mesmo quitar dívidas com um fornecedor. Assim, o seu planejamento pode ser feito com maior eficiência.

Com organização financeira e vendas à vista, você consegue evitar a necessidade de empréstimos, por exemplo. Isso permite que sua empresa crie uma reserva financeira para eventuais emergências e, em alguns casos, pode atrair mais clientes com a oferta de um percentual de desconto.

Desvantagens

Um problema ao oferecer somente esse método de pagamento pode ser evitar uma conversão por conta de um valor alto. Afinal, muitos clientes podem não ter as condições para realizar um pagamento à vista e, somente por isso, vão procurar algum concorrente que ofereça a possibilidade de parcelamento.

Além disso, caso você não realize um planejamento financeiro adequado, o pagamento à vista pode ser um problema para o futuro, já que você vai ter todo o dinheiro de uma só vez e pode acabar comprometendo as próximas obrigações da empresa.

Vale a pena dar desconto no pagamento à vista?

Uma vantagem ao disponibilizar o pagamento à vista para os seus consumidores é a possibilidade de gerar mais vendas ao oferecer um desconto. É uma prática muito comum: de acordo com o estudo do SPC, 57% dos clientes receberam uma proposta de desconto caso pagassem no boleto bancário, cartão de débito ou crédito em uma única parcela.

Porém, para definir se esse desconto pode ser positivo para o seu negócio, é preciso analisar todo o contexto da sua empresa. Afinal, não adianta atrair mais clientes graças a um desconto, mas não conseguir gerar o valor necessário para pagar as suas despesas ou realizar investimentos.

O desconto pode ser oferecido, por exemplo, em determinadas épocas do ano em que se registre uma baixa nas suas vendas ou mesmo para evitar que um produto não fique ocupando espaço no seu estoque.

Qual estratégia adotar: venda a prazo ou à vista?

Na hora de decidir entre venda a prazo ou à vista, o seu foco deve ser em alinhar as melhores condições para o seu negócio e, é claro, a praticidade e a comodidade para o consumidor. Em vez de se recusar a vender a prazo por medo da inadimplência, encontre maneiras de aumentar a segurança desse método.

O mesmo vale para os descontos oferecidos para pagamentos à vista. Não ofereça descontos sem um planejamento por trás e só disponibilize aquilo que não vá atrapalhar as finanças da sua empresa. Uma boa medida é quando essa estratégia resulta em outros ganhos, seja na venda de um produto que não fez tanto sucesso ou para melhorar os resultados em um mês de baixa.

O contexto precisa ser analisado para que a sua decisão final encontre um denominador comum entre o sucesso da sua empresa e a satisfação do consumidor. Portanto, considere o faturamento e a saúde financeira do seu negócio e, é claro, a flexibilidade para tornar os números de conversão mais altos.

Agora que você já sabe o que considerar para disponibilizar a venda a prazo ou à vista para os seus clientes, que tal conhecer outra estratégia que pode ajudar você a vender mais? Conheça o Hacking Sales e descubra como você pode potencializar as suas vendas!

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