Por Redator Rock Content

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Publicado em 28 de janeiro de 2019. | Atualizado em 28 de junho de 2019


O email de vendas é uma das mais antigas práticas de Marketing Digital e consiste na utilização desse canal com o objetivo de estudar, engajar, converter e reter a audiência. Embora seja frequentemente questionado por alguns influenciadores, ele permanece como uma das mais populares e eficazes estratégias do mercado.

O email de vendas é uma verdadeira polêmica no mundo do Marketing. Enquanto alguns influenciadores questionam a sua eficácia após a ascensão das redes sociais, outros não conseguem imaginar o Marketing Digital sem ele.

Verdade seja dita: 92% da população adulta em todo o planeta utiliza o email, 72% dos consumidores acreditam que esse é o melhor meio para receber comunicações de empresas e marcas e 76,7% das empresas brasileiras ouvidas pela Email Marketing Trends utilizam essa estratégia.

Em geral, as empresas são boas em gerar leads, porém, por não trabalharem o email marketing da maneira correta, não conseguem fazer o seu público avançar no Funil de Vendas. Neste post, apresentamos algumas dicas para construir mensagens que realmente engajam e convertem.

Continue a leitura e descubra como aquecer as suas listas de email!

Crie assuntos breves e instigantes

Tal como o título dos seus posts nos resultados de busca, o assunto do email de vendas é o primeiro contato do leitor com o conteúdo. Se você não captura a atenção do seu leitor logo no princípio, todo o seu trabalho pode acabar indo para a lixeira antes de sequer ser aberto pelo lead.

Pense que você tem, no máximo, 3 segundos para convencer uma pessoa a abrir o seu email. Portanto, é fundamental que o assunto seja útil, claro, interessante e, principalmente, sucinto!

Madhu Gulati, CEO da empresa de email marketing Marrina Decisions, revelou alguns dados importantes em sua coluna no LinkedIn. Após analisar 260 milhões de emails de 540 campanhas diferentes, ela e a sua equipe chegaram aos seguintes resultados:

  • assuntos contendo 6 a 10 palavras geraram uma taxa de abertura de 21%;
  • assuntos com 5 palavras ou menos geraram uma taxa de abertura de 16%;
  • assuntos contendo 11 a 15 palavras apresentaram uma taxa de abertura de 14%;
  • e 52% de todos os emails enviados se enquadram em algum desses três intervalos.

As pessoas comumente ignoram linhas longas, seja por desinteresse, seja por sobrecarga de informação.

Em smartphones, nos quais o campo de exibição é mais limitado, frases curtas podem ser lidas facilmente. Os assuntos com seis a dez palavras têm um desempenho melhor, porque apresentam um tamanho equilibrado.

Invista em um bom gancho para a linha de abertura

Certo, você elaborou um assunto capaz de chamar a atenção do seu lead e motivá-lo a abrir o seu email. Agora é hora de criar uma mensagem com o seu conteúdo ou a sua proposta. Mais uma vez, precisaremos nos concentrar nos princípios para conseguir manter o interesse do leitor.

Certamente você não vai surpreender ninguém usando o mesmo copywriting batido que todo mundo usa.

Textos como “Oi, meu nome é X, sou um profissional da área Y e tenho uma coisa para te contar…” já foram muito utilizados e já estão mais do que desgastados.

A boa notícia é que há algo que sempre funcionará muito bem: os ganchos! Nada como um belo pretexto para iniciar uma conversa com alguém, concorda? Pois essa é a ideia. Em um email de vendas, um bom gancho pode ser:

  • um contato em comum;
  • uma personalidade que ambos admiram;
  • uma dor ou um desejo que o seu negócio é capaz de resolver;
  • o download de algum material (nesse caso, você pode trabalhar o tema de interesse);
  • alguma conversão no site ou nas redes sociais da empresa.

Só tome cuidado com as mensagens automáticas. Não é interessante ser muito robótico, pois isso desestimula a audiência, mas também não legal tentar ser demasiadamente humano e forçar uma intimidade que não existe. Personalize as suas mensagens com autenticidade e equilíbrio.

Veja alguns exemplos a seguir.

  • [Contato em comum] me contou sobre o seu interesse em [segmento do negócio] e tenho algumas propostas para você;
  • Você já se perguntou qual é o segredo de [área de atuação] bem-sucedidos como [personalidade influente da área] e como eles conseguiram chegar tão longe?;
  • Conversei recentemente com outros [profissão ou cargo do prospect] e percebi que uma das suas queixas mais comuns é [problema frequente];
  • Notei que fez o download do [nome do material]. Por isso, decidi entrar em contato para compartilhar algumas outras informações sobre o assunto.

Lembre-se, porém, de que esses exemplos servem apenas para ilustrar um bom gancho para iniciar a sua conversa com o seu leitor e não devem ser usados com muita rigidez. Ser natural e original é imprescindível!

Dê prioridade para as conversas curtas e diretas

Uma estratégia de email marketing eficiente deve contemplar mensagens de diferentes modelos e tamanhos, seja em uma ação Outbound, seja em um fluxo de nutrição de Inbound Marketing. Entretanto, o mais recomendado é que as mensagens curtas e diretas predominem.

Emails longos podem ser necessários, mas eles convertem menos e são frequentemente ignorados. Não se esqueça de que a maioria das caixas de entrada são caóticas.

Nos dias de hoje, o email é uma ferramenta utilizada frequentemente durante o período de trabalho, quando as pessoas costumam estar mais atarefadas e ansiosas.

Para lidar com a infinidade de estímulos e preocupações da sua audiência, e garantir que as pessoas leiam a sua mensagem até o fim, não é interessante criar emails de venda que demandem mais de 90 segundos de leitura. Sempre opte por uma linguagem direta e com menos palavras.

Ofereça conteúdo relevante para a persona

Princípio básico do Marketing de Conteúdo: não basta produzir textos, emails e vídeos simplesmente por produzir. É essencial que o seu conteúdo seja realmente relevante para o público. Caso contrário, ninguém dará valor.

Fale a língua do seu público

Excesso de formalidade não é indicado em nenhum momento, principalmente se você deseja construir uma relação mais pessoal e humana com a sua audiência. É possível ser claro, respeitável e profissional utilizando uma linguagem simples.

No entanto, há, de fato, alguns segmentos do mercado que exigem uma abordagem mais formal.

Independentemente do perfil do seu público, é necessário garantir que a linguagem do seu conteúdo esteja alinhada ao estilo de linguagem dessas pessoas no contexto em que elas são abordadas.

Se você vende produtos complexos para empresas e se comunica com os executivos dessas companhias, um tom mais formal pode agregar maior valor ao seu conteúdo e seu negócio.

Por outro lado, se você está vendendo itens de entretenimento e lazer para esses mesmos executivos, uma linguagem descontraída fará muito mais sucesso.

Escolha cores fortes que chamem atenção

As cores podem afetar as emoções e aguçar os sentidos. Por isso, uma simples mudança de layout é capaz de transformar a história de um site.

A Psicologia das Cores é a disciplina que trata desse assunto e pode nos ajudar a escolher as melhores cores para seus botões e suas pequenas marcações.

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Acerte no call to action

CTA (Call to action), ou chamada para ação em livre tradução, é a chamada, textual ou visual, usada para conduzir o usuário para uma etapa seguinte, como ler um outro post do blog, baixar um material, assinar a newsletter, seguir nas redes sociais, entrar em contato etc.

A escolha do CTA precisa considerar a etapa em que o seu leitor se encontra no Funil de Vendas, os seus conhecimentos prévios e, claro, os objetivos do seu conteúdo. Ou seja: quem é, onde está e para onde deseja levá-lo.

Adicione um P.S.

O P.S. (post scriptum) é usado para adicionar alguma informação que não foi mencionada no corpo do texto. Em um email de vendas, o P.S. não apenas aguça a curiosidade do leitor como também contribui para a escaneabilidade. É uma espécie de mágica: se há um P.S. em um email, tenha certeza de que ele será lido. Confira algumas sugestões:

  • comente sobre um contato em comum e relacione-o com a mensagem;
  • ofereça uma sugestão de conteúdo ou um curso complementar;
  • fale sobre algum valor ou insight da empresa.

Use uma assinatura que se destaque

Eis um campo muito pouco explorado nos emails: as assinaturas. Não interessa se você é um profissional autônomo, um colaborador ou o executivo de uma empresa. Uma assinatura profissional é capaz de aumentar, instantaneamente, a credibilidade da sua mensagem, pois promove empatia.

Insira uma foto com trajes e cenário apropriados (de acordo com a imagem que deseja transmitir para o seu público), informe dados profissionais, links de contato e uma breve descrição sobre o seu trabalho e os seus ideais. Simples assim!

Em materiais não autorais, o mais recomendável é assinar o email com o logo da empresa, a sua proposta de valor e os links de contato.

Não será tão eficaz quanto uma assinatura pessoal, mas é o suficiente para destacar a sua mensagem entre a maioria que não dá atenção devida para isso.

Capriche na persuasão

Por fim, precisamos trabalhar a persuasão nos emails de venda. Para isso, vamos analisar brevemente a famosa obra “Armas da Persuasão” em que Robert Cialdini apresenta 6 princípios capazes de fechar qualquer venda.

Reciprocidade

Reciprocidade, nesse contexto, é a necessidade humana de manter um equilíbrio entre o que recebe e entrega. Ao ajudar a sua persona disponibilizando conteúdos relevantes, bônus e descontos, por exemplo, instiga-se nela um anseio por retribuir de alguma forma.

Consistência

As pessoas gostam de transmitir consistência. Por isso, geralmente relutam opiniões e decisões com frequência. É possível explorar esse comportamento em suas mensagens trabalhando a consistência dos seus leads durante toda a jornada do cliente.

Prova social

Os indivíduos tendem a dar muito mais credibilidade à opinião de pessoas comuns. Portanto, não hesite em compartilhar histórias e relatos de clientes satisfeitos e de destaque.

Apreciação

Todos gostamos de ser apreciados. Por isso, entregamos muito mais energia e atenção às pessoas que nos valorizam. Se a sua empresa respeita e valoriza a sua audiência, certamente ela será sempre respeitada e defendida pelo seu público.

Autoridade

Uma autoridade é um modelo, uma referência em sua área. Revele parcerias com organizações renomadas, citações em reportagens, clientes com grande reputação no mercado e qualquer outro tipo de informação capaz de aumentar o valor percebido da sua marca.

Escassez

O marketing de escassez é muito conhecido no varejo com as famosas “ofertas limitadas”, “últimas unidades”, “só hoje”, entre várias outras. Entretanto, é possível trabalhar esse recurso de muitas outras formas. Quanto mais exclusivo, mais valioso o seu negócio é.

As mídias sociais conquistaram o mundo, mas o correio eletrônico continua sendo uma das principais ferramentas de trabalho de pessoas em todo o mundo. O email de vendas está mais vivo do que nunca, porém, a sua eficácia depende de conhecimento, planejamento e boas práticas de produção de conteúdo.

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